Había llegado el momento crucial. Las cuatro empresas finalistas habían sido convocadas en un lujoso hotel donde conocerían la decisión final. Las cuatro empresas eran de gran importancia en el sector lácteo, y producían prácticamente el 91% de toda la leche producida. Y este contrato significaba asegurarse la venta de aproximadamente el 50% del total de la leche producida. Y además durante cuatro años.

Los últimos cuatro años el contrato lo había tenido la empresa A, que había sido quien en exclusiva había disfrutado de este contrato. Pero su capacidad de producción había disminuido en prácticamente un 20% debido a haber contado con proveedores de máquinas de segundo nivel. Sin embargo en ningún momento durante los últimos cuatro años habían estado dispuestos a cooperar con ninguna de las otras tres empresas. La empresa B también había disfrutado de este contrato en versiones anteriores pero lo perdió por problemas laborales con sus trabajadores y todavía no había conseguido recuperar sus niveles de producción de hace una década. Las empresas C y D eran más nuevas y con menos capacidad de producción pero más defensores de la innovación y la eficacia aunque desde diferentes perspectivas.

El cliente había decidido que ya no quería un único proveedor, y que tendrían que ofrecerles un acuerdo entre ellas para ofrecerles esos millones de litros de leche que necesitaba, y no estaba dispuesta a que le volviesen a engañar a los que ya había contratado en otros planes. B le había engañado a hurtadillas, con complejos, pero A, en los últimos años, había tejido una red para engañar al cliente cobrando hasta el último céntimo, más recargos inventados por retrasos con una red de pequeños proveedores a la que explotaba a su vez.

La producción que tenía cada empresa era la siguiente:

• A podía producir un 34%
• B el 26%
• C el 20% y
• D tan solo el 11%

Las posibilidades eran variadas para llegar a ese 50% que quería el cliente, y además este les dejaba 3 semanas en ese lujoso hotel para llegar a un acuerdo, pero el cliente no quería saber nada hasta que le presentasen el acuerdo ya cerrado.

Las estrategias iniciales de los cuatro fueron las siguientes:

• A puso un cartel en el hall diciendo que para que el proyecto saliese bien el tenía que estar en el porqué si su leche los demás no serían capaces de llevar acabo el proyecto. Se fue a su habitación y se puso a ver el fútbol.
• B lo único que tuvo claro desde el principio es que no quería nada con A. Y que con los demás ya se vería en función de la calidad de su leche. Pero alquiló una sala de reuniones del hotel para poder reunirse con el resto.
• C acababa de llegar a este tipo de proyectos y además era nuevo en la dirección de la empresa, así que pensó en ser agresivo y contrató alguna agencia de publicidad local que le estuvo entrevistando cada tres horas y poniendo los videos de dichas entrevistas, no sólo en el canal interno del hotel sino también por la televisión local.
• D por su parte estaba convencido de que era la persona adecuada para gestionar el proyecto y pensó que su empresa saldría reforzada si conseguía montar un proyecto con A y B a la vez.

El cliente , que no quería seguir el mismo las negociaciones, encargo a un consultor externo y a la vez afamado esquiador que se fuese reuniendo con ellos para ver el avance. La primera semana no pasó nada, entonces el consultor sugirió a su cliente que quizás podían encomendar a uno de ellos la coordinación de la negociación. Al haberse reunido con todos por separado conocía un poco la situación global, Y sugirió que fuese B quien coordinarse la negociación.

Justo antes de que les comunicasen esta decisión, apareció un video de C en todas las televisiones locales y del hotel sugiriéndole a B que se repartiesen el proyecto a partes iguales. Esto por supuesto mosqueo muchísimo a B y a su consejo de administración.
Cuando se hizo público que B era el encargado de coordinar la negociación y que si conseguía finalizarla con éxito sería el Director del proyecto, pasó lo siguiente:

• A dijo que sin él el proyecto no tendría futuro, y que no entendía cómo no lo veían claro los demás. Que era el más reconocido, el mejor y el que lo sabía todo, y que después de él solo quedaba el desierto. Se fue a su habitación y se puso a ver el fútbol.
• B fue el más proactivo y empezó a verse, no solo con las otras empresas (menos A, claro) sino también con multitud de pequeños productores, usando por fin la sala alquilada. Se le veía con ganas de demostrar al cliente que era alguien profesional.
• C siguió diciéndole a B, más enfadado todavía, lo que tenía que hacer. Y que era él el único que representaba la calidad láctea que el cliente merecía.
• D seguía queriendo su proyecto con A y B, pero empezó a no poner pegas a otras opciones. Parecía que pensaba que como no entrase en el proyecto ganador su empresa podría tener problemas financieros y por lo tanto de producción.
  El consultor se fue a esquiar, aprovechando el impasse de la negociación.

Y no puedo contar más porque estamos acabando la semana dos. Seguiré completando la historia cuando vuelva el consultor.

¿Alguien se cree que los responsables de cuatro empresas en una situación similar actuarían así?
¿No?

Entonces no serían empresas …..